Ventas en 5 minutos...

Generalmente creemos que los mejores ejemplos de técnicas de venta, argumentos y cierre los vamos a aprender en un curso o que lo vamos a ver con un vendedor de bienes raíces, de autos o de algún alto ejecutivo.

Es cierto que las grandes empresas gastan mucho dinero en training, sin embargo las técnicas de venta no son algo que nos deban insertar como si fuera un chip, el proceso de venta es entender  los hábitos de compra de los consumidores, entender lo que siente cuando está por decidir si compra o no.

Mis mejores maestros y autores de libros coinciden en que hay cosas básicas para hacer un buen proceso de venta, yo aplico 5, no solo en las ventas sino en la vida personal. 

1. Generar Empatía

Las personas compramos a las personas. Esto es lo primero que como cliente compramos pues se va generando un ambiente de confianza entre ambas partes.

La persona a la que le compré la casa actual, era un vendedor que en todo momento nos hizo sentir cómodos y seguros de dejar ahí una buena parte para separar la casa. Creo que esa confianza que nos generó la basó en darnos a entender que él era igual que nosotros, que nuestras familias eran igual y que entendí el proceso de miedo por el que estábamos pasando.

2. Escuchar al cliente

Este es un ejemplo muy sencillo que me pasó hace un mes el Liverpool yendo a comprar un traje. Generalmente cuando se te acercan los vendedores siempre te preguntan lo mismo: "le puedo ayudar en algo" y contestamos "No gracias, solo estoy viendo”, será que a todo vendedor en su curso de ventas le enseñan eso como un "básico". El vendedor que me atendió hizo algo diferente, se me acerca y me dice: Muy buenas tardes señor ¿busca un traje para algún evento social o para trabajo? de entrada me dejó claro que me va a ayudar pero me da a entender que necesita información para hacerlo bien, le contesté que era para una junta de trabajo y de ahí me platicó que los trajes mas ejecutivos son de X marca porque tienen X detalle, etc., etc., etc., entonces pensé ¡este güey si sabe!

3. Presentar el producto

Si eres inteligente la presentación de producto debe ser algo muy sencillo, aquí se hace una conexión con la empatía y con la información que nos dio el cliente si es que lo escuchamos bien.

Voy a volver con el ejemplo de la compra de mi casa, si el vendedor vio que éramos una familia de tres con una niña en camino, que estábamos empezando a tener bienes, que mi preocupación era el valor de la casa  y mi esposa todo el tiempo habló de los acabados de la casa ¿qué elementos de la casa debió haber comentado para cerrar el trato y comprar?

Así me vendió...

Sr. Jesús, siendo una familia de tres y una bebé en camino le puedo decir que el fraccionamiento tendrá tres parques, barda perimetral, circuito cerrado, vialidades con topes y señalamientos, esto representa seguridad para sus hijos. La casa tiene garantía en muchos de sus acabados, lo que representa seguridad en su inversión. Sra. efectivamente los acabados son, a, b y c, que cumplen con la arquitectura minimalista que usted busca y Sr. Jesús la casa puede valer un poco más de lo que tenía en mente pero esta zona le dará la plusvalía más alta de Monterrey por X, Y y Z. 

                         

 4. Manejo de Objeción

Si se aplican bien los primeros pasos en teoría no debería de haber objeciones, sin embargo manejarla es muy fácil aquí lo que tenemos que entender es ¿cuál es el único motivo por el que no compraría? Aquí la idea es detectar al causa raíz por la que un cliente nos dice que no para enfocarnos a cambiar la objeción y cerrar.

5. Cierre de ventas

Esta parte es simplemente una pregunta que se hace para que el cliente tome una decisión tras empatizar, identificar sus necesidades y haber presentado el producto. Si el proceso no está bien hecho, es muy probable que no se cierre.

Lo importante en las ventas es también intentar cosas diferentes, recuerdo hace algunos meses haber llegado a un estacionamiento en un centro comercial donde se me acercó lavacoches y antes de que le dijera algo él me gana el tiro y me dice: ¡Ya sé qué es lo que me va a decir, pero déjeme explicarle por qué debo lavar su auto!, la verdad me sorprendió y me dio mucha risa porque la respuesta de “no gracias” ya es instantánea.

Lo mejor de las ventas es disfrutarlo y ver cada negociación como reto y utilizar estas herramientas.