Joe Verde, el capacitador más importante y experimentado
de la industria automotriz en el mundo asegura que un vendedor preparado, que conoce
su producto y que tiene un proceso para vender está por encima del precio de un
producto. Creo que en general todos sabemos eso, sin embargo lo que este gurú
de las ventas de autos propone en sus cursos es ayudar a vender más a través
del conocimiento de los hábitos de los clientes.
Algunas estadísticas de JOE VERDE sobre las ventas de
autos:
–
El 78% de las personas que acuden a una
concesionaria a VER AUTOS … Compran. Aquí se rompe con el “solo estoy viendo”
–
El 90% de las compras de automóvil son
influenciadas por una mujer: Mamá, esposa, hija, hermana, amiga, asesora, etc.
–
El 86% de la gente compra un auto con
opciones y equipo distinto al que originalmente pensaron….vendan más cosas, no
solo el auto que tal un rack para bicicletas!
–
Si un prospecto sale de la agencia sin
comprar; pero se mantienen en contacto con él;
las posibilidades de que compre un auto son 70% mayores.
Puedo
seguir enumerando estadísticas por
todo el Blog, sin embargo, lo que mi experiencia en la industria me dice es
que esta información tan valiosa solo sirve si tenemos un proceso de venta, y a
mi modo de ver hay muchos vendedores que
no lo tienen ¿y cómo venden? la marca, la publicidad y DIOS les pone a clientes
que a pesar de todos sus errores y desatenciones, compran.
No
quiero generalizar, ni mucho menos demeritar lo que grupos de agencias hacen
tan bien, hablo de una parte de vendedores que no tienen ni el ABC de las
ventas, que llegaron a la agencia de autos como última opción. Hace unos 6 años cuando era gerente de distrito me tocó atender como
representante de la financiera una feria de crédito, era un sábado, la agencia muy bien arreglada, autos relucientes y las ofertas de
crédito la verdad eran muy buenas. Lo que les voy a contar no es mentira, lo
vi, estuve ahí. Entra una señora a la agencia que pintaba como buen prospecto, ella
llevaba una niña como de 4 años y en menos de 10 segundos ya estaba ahí un
tiburón (vendedor), señora!, me llamo Juan Perez, bienvenida a la Agencia, déjeme
contarle que tenemos el modelo X, con 24 meses sin intereses, seguro regalado y
si se anima, le damos un descuento de 5000 pesos, como la ve, ¿metemos
solicitud de crédito?, yo estaba a un par de metros de espalda y mi reacción después de oír esto fue voltear
a ver a la señora porque en realidad ¿está
muy buena la oferta no? y siendo de la financiera quería ver la respuesta de
nuestro 24/0. La señora contestó: Híjole señor, está buenísima la tasa, el
coche bien bonito y todo, pero yo vengo a que me presten el baño porque mi hija
se está haciendo pipí, ¿pueden creer eso? ¿Dónde la parte de escucha activa y de
generar confianza?. Casos como estos hay muchos, así como también casos de
éxito de buenos vendedores, aquí el tema es identificar en nuestra fuerza de
ventas las fortalezas y debilidades de cada integrante y trabajar en
desarrollarlos como vendedores profesionales.
Mas
estadística de JV
–
90% de la gente que se va de la agencia sin
comprar dice que jamás la contactaron para el seguimiento!
–
95% de los ejecutivos hablan del precio o la
tasa SIN que el cliente lo pregunte
–
63%de los clientes NO quieren tratar de nuevo
con su ejecutivo
–
82% de los clientes olvidan antes de 6 meses
el nombre de su ejecutivo
–
88% de la gente dice que le da lástima la
presentación y demostración que recibieron
Las posibles soluciones para evitar debilidades en las fuerza
de ventas son dos, las empresas deben tener un programa de reclutamiento y
selección muy fuerte que filtre solo a las personas que realmente sepan de
ventas y/o que tenga un perfil comercial. En alguna ocasión, me tocó ver en una
empresa que los mismos gerentes de ventas hacían pruebas de venta a los candidatos
y tenían claramente definido el perfil del puesto, de tal forma que si la
persona no cumplía con el 90% de los requerimientos era descartado. Esto es
mucho trabajo y no es tan sencillo, pero a la larga se asegura la estabilidad, las
ventas, una buena cartera de clientes y sobretodo continuidad del negocio.
Otra solución que complementa el primer punto es la capacitación
constante, no es nada más dar un curso de ventas y ya querer ver resultados, la
capacitación debe ser continua, con practica, con talleres de manejo de
objeciones, producto y sobretodo adoptar un proceso de venta.
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