LA GENTE COMPRA GENTE

Hace más de tres años mi esposa y yo tomamos la decisión de comprar casa y empezamos a salir los fines de semana a ver opciones en  “La Carretera”, así le dicen a la zona sur de Monterrey porque es la salida a Ciudad Victoria. Después de algunos fines de semana llegamos a una privada de mas o menos unas 12 casas de las cuales dos terceras partes de ellas ya estaban ocupadas y el resto seguían en venta. Vimos una casa como nos la habíamos imaginado, un estilo minimalista, con grandes ventanas,  patio amplio para las carnes asadas, una cochera grande y un precio que la verdad te hacía pensar que debía estar embrujada ¡como esta casa tiene este precio y no hay filas de gente aquí! todo iba bien hasta que la vendedora en turno nos invitó a pasar a la oficina y ahí empezó  el problema porque la primer pregunta que nos hizo fue: ¿En qué puedo ayudarles? (¿Pues no se supone que vendes casas?)Fíjese que nos encanto la casa de la esquina y queremos que nos platique mas de ella, nos interesa saber que piso le van a poner, si tiene cuarto para la muchacha que nos ayuda y si la entregan con puertas, ella a las tres preguntas nos dijo, “déjenme y se los checo”. Sin habernos contestado las dudas pedimos que nos diera una cotización de  un plan de financiamiento a 15 y 20 años para ver como con nuestros puntos de INFONAVIT quedaba la mensualidad. De entrada la vendedora no sabía cómo contemplar el INFONAVIT en la cotización, nos hizo una corrida y nos salía más cara la mensualidad que la de una casa que habíamos visto en la zona de la Rioja que costaba 2 veces más ¿Cómo? Se empezó a poner nerviosa y me salió con que "seguramente" con el INFONAVIT  le va a quedar mas bajita, insistí en que hablara con alguien o que me cotizara contemplando este concepto. Para no hacer esto largo la señora me dijo: Déjeme y lo checo(nuevamente), nos levantamos y nos salimos bastante tristes porque nos dio muy mala espina la vendedora y por consecuencia la constructora por lo que quedó descartada.

Saliendo de ahí mi esposa insistió en ir a un residencial que habíamos visto antes pero que ya no tenía casas en venta,pero pasando por ahí nos damos cuenta que habían abierto una serie de casas más a lo que tenían proyectado de inicio, el caso es que fuimos, vimos las casas y mi esposa se enamoró de ellas. Tengo que ser sincero pero la primera casa era un poco más grande y más barata, en general la arquitectura era la misma pero si nos había latido la primera. Después de verla fuimos a la caseta de ventas, entramos y se nos acerca un vendedor que de entrada muy atento nos invita a su escritorio, ¿Qué les pareció la casa, verdad que están muy bonitas? Sí, le contestamos y de ahí no hablamos de dinero en ningún momento, nos contestó todas las preguntas, y lo que más me gustó fue la parte en que empezamos con los dineros ¿Cómo la quieren comprar?, financiada le dije, ¿qué me recomiendas?, tengo BBVA (no dijo mas), le pedí una cotización y la pregunta mágica fue: ¿Sr. Aispuro, cuanto quiere pagar al mes? Le di mi presupuesto, nos pidió nuestros números del seguro social y empezó a cotizar, en cinco minutos termina de hacer sus cálculos en la computadora y se queda viendo el monitor con cara de “no me salió”, siguió cotizando y finalmente dice ¡listo! Sr. Aispuro esta será su mensualidad, si mal no recuerdo se pasó por 200 pesos. Lo que jamás voy a olvidar la cara de mi esposa (¡De ya chingamos!), para esto el vendedor de manera muy profesional empieza a explicarnos con detalle como gestionaría el crédito, como se complementaba, como funcionaría, que comisiones había que pagar, que teníamos que tomar en cuenta, pasos a seguir, etc.

Las personas cuando compran un auto, casa o  algún bien de alto valor necesitan que el vendedor les de la confianza y la seguridad de que su inversión es segura y que lo está haciendo en una institución seria, en términos sencillos es como un niño pequeño que necesita a su mamá para subirse a una resbaladilla por primera vez. Definitivamente la gente compra gente.

Hay que evitar las palabras o frases ROJAS:

• No
• Imposible
• Miedo
• Complicado
• No se puede
• Tengo razón
• Enganche

Hay que usar palabras o frases AZULES:

• Si
• Vamos a ver como Si
• Valor
• Ágil
• Interesante
• Bien
• Esto es bueno...porque 
• Inversión

La gente compra gente porque...

• Conoces tu producto o servicio
• Tu imagen genera respeto (Vístete como creas que tus clientes merecen verte)
• Asesoras, no vendes
• Empatizas
• -Llamas cuando después de la compra (Post-Venta)