Generalmente
creemos que los mejores ejemplos de técnicas de venta, argumentos y cierre los
vamos a aprender en un curso o que lo vamos a ver con un vendedor de bienes
raíces, de autos o de algún alto ejecutivo.
Es
cierto que las grandes empresas gastan mucho dinero en training, sin embargo
las técnicas de venta no son algo que nos deban insertar como si fuera un chip,
el proceso de venta es entender los hábitos de compra de los
consumidores, entender lo que siente cuando está por decidir si compra o no.
Mis
mejores maestros y autores de libros coinciden en que hay cosas básicas para
hacer un buen proceso de venta, yo aplico 5, no solo en las ventas sino en la
vida personal.
1.
Generar Empatía
Las
personas compramos a las personas. Esto es lo primero que como cliente
compramos pues se va generando un ambiente de confianza entre ambas partes.
La
persona a la que le compré la casa actual, era un vendedor que en todo momento
nos hizo sentir cómodos y seguros de dejar ahí una buena parte para separar la
casa. Creo que esa confianza que nos generó la basó en darnos a entender que él
era igual que nosotros, que nuestras familias eran igual y que entendí el
proceso de miedo por el que estábamos pasando.
2.
Escuchar al cliente
Este
es un ejemplo muy sencillo que me pasó hace un mes el Liverpool yendo a comprar
un traje. Generalmente cuando se te acercan los vendedores siempre te
preguntan lo mismo: "le puedo ayudar en algo"
y contestamos "No gracias, solo estoy viendo”, será que a todo
vendedor en su curso de ventas le enseñan eso como un "básico".
El vendedor que me atendió hizo algo diferente, se me acerca y me dice: Muy
buenas tardes señor ¿busca un traje para algún evento social o para
trabajo? de entrada me dejó claro que me va a ayudar pero me da a entender que
necesita información para hacerlo bien, le contesté que era para una junta de
trabajo y de ahí me platicó que los trajes mas ejecutivos son de X marca porque
tienen X detalle, etc., etc., etc., entonces pensé ¡este güey si sabe!
3.
Presentar el producto
Si
eres inteligente la presentación de producto debe ser algo muy sencillo, aquí
se hace una conexión con la empatía y con la información que nos dio
el cliente si es que lo escuchamos bien.
Voy
a volver con el ejemplo de la compra de mi casa, si el vendedor vio que éramos
una familia de tres con una niña en camino, que estábamos empezando a
tener bienes, que mi preocupación era el valor de la casa y mi esposa
todo el tiempo habló de los acabados de la casa ¿qué elementos de la casa debió
haber comentado para cerrar el trato y comprar?
Así
me vendió...
Sr.
Jesús, siendo una familia de tres y una bebé en camino le puedo decir que el
fraccionamiento tendrá tres parques, barda perimetral,
circuito cerrado, vialidades con topes y señalamientos, esto representa seguridad para sus hijos. La casa tiene garantía en muchos de sus acabados, lo
que representa seguridad en su inversión. Sra. efectivamente los acabados
son, a, b y c, que cumplen con la arquitectura minimalista que usted busca y Sr.
Jesús la casa puede valer un poco más de lo que tenía en mente pero esta zona
le dará la plusvalía más alta de Monterrey por X, Y y Z.
4.
Manejo de Objeción
Si
se aplican bien los primeros pasos en teoría no debería de haber objeciones,
sin embargo manejarla es muy fácil aquí lo que tenemos que entender es ¿cuál es
el único motivo por el que no compraría? Aquí la idea es detectar al causa raíz
por la que un cliente nos dice que no para enfocarnos a cambiar la objeción y
cerrar.
5. Cierre de ventas
Esta
parte es simplemente una pregunta que se hace para que el cliente tome una decisión
tras empatizar, identificar sus necesidades y haber presentado el producto. Si
el proceso no está bien hecho, es muy probable que no se cierre.
Lo
importante en las ventas es también intentar cosas diferentes, recuerdo hace
algunos meses haber llegado a un estacionamiento en un centro comercial donde
se me acercó lavacoches y antes de que le dijera algo él me gana el tiro y me
dice: ¡Ya sé qué es lo que me va a decir, pero déjeme explicarle por qué debo
lavar su auto!, la verdad me sorprendió y me dio mucha risa porque la respuesta
de “no gracias” ya es instantánea.
Lo
mejor de las ventas es disfrutarlo y ver cada negociación como reto y utilizar
estas herramientas.
