¡Vamos a Venderlo Todo!

Un video viejo pero bueno sobre tecnicas motivacionales con Impactos.

La Miopía en Mercadotecnia y Ventas

 

El inicio de la industria de la transportación ferroviaria de los Estados Unidos no fue nada fácil a pesar de que había inversión para dar a conocer los beneficios de este medio de transporte. Los mercadólogos de esa época basaban su publicidad en mostrar los lujos y comodidades de los vagones o lo fuertes y veloces que eran estas máquinas, sin embargo la gente no usaba este medio para viajar y reducir distancias de días a horas. El problema era que existía una miopía en la forma de ver este negocio pues se habían enfocado en mostrar las láminas y los fierros y no lo que realmente venden, los destinos.

El concepto de miopía de la mercadotécnica o de ventas se refiere a vender un producto destacando las características y no los beneficios que este aporta, por ejemplo hoy todas las aerolíneas venden las vacaciones, la playa, la promesa de regresar que el novio hace a la novia, etc., “Destinos”

Es importante que la mercadotecnia venda las características, sin embargo lo que ayuda a una marca en hacer volear a los consumidores son los beneficios, lo que podemos hacer por ellos y no lo que somos. Recuerdo que Telcel hace algunos años enfocaba mucho su mercadotecnia en vender precio y aparatos, siempre era “llévate el StarTac por solo tantos pesos”. Después de unos años crearon el concepto del globo y ahora si explicaron la importancia de estar conectado con tus amistades y con tu familia, en si la empresa hoy vende estar cerca y la mercadotecnia en el piso de ventas se encarga de mostrar las características de sus teléfonos.

Conocí en la Ciudad de México a una persona que me hizo pensar en este tema de la miopía de las ventas pues al momento de empezar a platicar con él le pregunté a que se dedicaba y me contestó firmemente “yo hago que las empresas paguen menos impuestos y sean rentables”, en si él es un fiscalista y se dedica a asesorar empresas para que manejen sus impuestos de mejor manera, sin embargo el primer enunciado me dejó muy claro lo que al tipo le compran (y que vende bien). Otro caso es el de un vendedor de publicidad que cuando le pregunté a que se dedicaba me contestó: Soy un consultor de mercadotecnia y publicidad, trabajo para la empresa fulanita de tal experta en medios impresos, electrónicos y POP….bla, bla, bla, en serio, la misión de la empresa era larguísima y al final como que no entendí bien a que se dedicaba. Después de escarbarle logramos definir la forma de vender mejor su chamba: “Trabajo para una empresa que ayuda a otras empresas a ganar dinero”, ¡así de fácil!, en realidad una empresa que busca comprar publicidad lo hace con el único fin de vender más y ganar más dinero, punto ¿para que echamos el rollo de todas las virtudes y el expertice de las empresas? ¿Quién quiere comprar los servicios de una empresa experta en publicidad y con bla, bla y bla?

Todas las marcas y las empresas deben tener muy claro cuál es o cuáles son los  beneficios que da su producto o servicio y basar en eso su estrategia de mercadeo.

Tips para incrementar las ventas y los ingresos (Parte 1)

Este artículo no contiene las palabras mágicas para que las ventas e ingresos se incrementen al momento en que terminen de leerlo, básicamente lo que planteo es una idea de cómo estratégicamente se puede hacer un plan comercial o de marketing y los resultados dependerán del talento del equipo que gestione el tema. La idea de hacer cosas diferentes para lograr resultados diferentes con algo de estructura.

En algunas empresas cuando se quieren incrementar las ventas o ingresos se recurre de inmediato al descuento en precios, promociones, bonos, incentivos a la fuerza de ventas, etc., y está bien;  solo que para llegar a ello es necesario hacer un análisis profundo de la posición de la empresa en el mercado y de su interior.

Para incrementar los ingresos hay tres ejes básicos para fundamentar la estrategia, lo explico:

A)     Se incrementan las visitas(+) o clientes contactados, mantenemos el porcentaje de cierre(=) y se mantiene el ticket promedio(=)

B) Se incrementa el cierre(+), se mantienen las visitas(=) y se mantiene el ticket promedio(=)

C) Le vendemos mas a los mismos clientes, es decir: Se mantiene el cierre(=), se mantienen las visitas(=) y se incrementa el ticket promedio(+)

O mejorar en las tres... 

El objetivo de esto es identificar si necesitamos mas clientes, hacer mas agresivos a los vendedores y cerrar mas ó vender mas a cada cliente que nos visita.

La estrategia de volumen de ventas tiene como principio generar más tráfico y mantener el mismo % de clientes que compran, ahora, si no podemos atraer o contactar más clientes necesitamos que de la misma base mensual logremos venderle no a 15, si no a 25. Hay empresas que por su naturaleza cuantifican sus ventas en el conteo de unidades, cajas, litros, etc., otras se miden por facturación y/o utilidad.

Bien,  aquí apenas estamos visualizando que “switch” es el que tenemos que seleccionar para enfocar nuestra estrategia comercial pero todavía no hay nada de estrategia, apenas estamos formando una idea del enfoque. Me comentaba un amigo que tiene negocio que él no podía hacer mucho para atraer más gente, necesitaría invertir en publicidad y la verdad cuando me dijo que recibe hasta 200 personas en un día, consideré que no era lo primordial. El siguiente paso fue investigar cuantos clientes compraban de ésos 200 que entraban, y el resultado fue de un 30%, es decir 1 de cada tres compraba. Como tercer paso, dividimos sus tickets del día entre los ingresos totales para obtener el “ticket Size” (ó venta promedio por compra). Claramente pudimos ver que había oportunidad de incrementar los ingresos, analizamos los datos con sus empleados y de ahí salió que había productos de una gama que no manejaban, y que los clientes tenían que comprar en otra tienda. Para incrementar el ticket size se hicieron dos cosas: paquetes de productos que incrementan la venta promedio, se capacitó al vendedor de piso para vender más y se repartió una comisión extra si se lograba la meta de facturación del mes. Los resultados fueron muy buenos si consideramos que nunca se había hecho nada por vender más, toda estrategia era dar "latigazos" por parte del jefe.

Este ejemplo es simple, no se trabajó en buscar mas clientes si no en como venderles mas. Esta es una muestra de que identificando las necesidades de los clientes, platicando con los colaboradores e implementando estrategias puntuales se pueden lograr mejores resultados si identificamos en que parte se puede aplicar la mercadotecnia.

En otro blog escribiré algo que complementa el tema de plan estratégico comercial: El tunel de compra.

Cuidado con el espacio o la brecha en el servicio al cliente

"Mind the Gap (In Customer Service)"

He tomado algunos cursos de servicio al cliente y la verdad es que la mayoría tienen como premisas decálogos, los 7 pasos, elementos importantes, fundamentos, leyes, etc., de cómo dar un buen servicio. Estos son muy útiles pues cuando estás al contacto con el cliente ayudan a mejorar el desempeño modificando conductas y hábitos en función a los comportamientos del consumidor.

Sin embargo no solo la filosofía, técnicas y elementos del buen servicio que ofrecen algunas consultorías son suficientes para dar realmente un buen servicio, se requiere estrategia. Cuando una empresa realmente quiere ofrecer un buen servicio es importante que la estrategia inicie desde la dirección, es decir desde la cabeza. ¿Es buena la capacitación para las personas que están al frente atendiendo clientes? SI, es la mejor inversión, pero si no viene acompañado de una estrategia integral, el esfuerzo por sonreír, tener actitud y ser amable terminan por diluirse cuando la empresa no está estructurada para dar un buen servicio.

Bien, muchos autores y gurús del servicio hablan de ello y cabe aclarar que yo no lo inventé. El concepto de servicio estratégico que más me gustó es el de "la teoría de las brechas" el cual plantea que pueden existir “brechas” entre lo que las empresas diseñan y proponen contra lo que realmente los consumidores esperan y reciben.

•       Brecha 1: No saber lo que el cliente espera è se define como la diferencia que existe entre lo que los consumidores esperan de un servicio y lo que la gerencia cree que estos esperan

•       Brecha 2: No seleccionar el diseño ni los estándares del servicio correctos è Ocurre cuando la percepción o creencia de servicio que tiene la empresa no se expresa claramente o consecuentemente en las normas, procesos y procedimientos. Ejemplo: Una empresa decide crear un área de telemarketing para ofrecer un servicio de venta telefónica “porque la competencia ya lo tiene”, sin embargo no se plantean bien la visión de este proyecto, no hay procedimientos, las políticas son confusas, no hay un trabajo en equipo y las responsabilidades nos con claras. Aquí la brecha se define como la buena intensión de ofrecer un servicio que filosóficamente le conviene al cliente pero está mal diseñado.

•       Brecha 3: No entregar el servicio con los estándares diseñados è Esta brecha es en la que el desempeño del empleado que da el servicio no cumple con los estándares, aquí entran temas de actitud, carga de trabajo, falta de empowerment, problema en los procesos de reclutamiento y selección, etc.

•       Brecha 4: No igualar el desempeño a las promesas è Esta es la clásica en la que no se cumplen las expectativas, por ejemplo cuando hay una promoción el proveedor del servicio pone la foto del “modelo top” de la gama cuando en realidad la promoción es del modelo más bajo en gama.

·                    •        Brecha 5: La Brecha del cliente: El consumidor no percibe certeramente la calidad                   real del servicio que se le presta.  

Si quieren más información escribir al correo: jesusaispuroa@hotmail.com

LA GENTE COMPRA GENTE

Hace más de tres años mi esposa y yo tomamos la decisión de comprar casa y empezamos a salir los fines de semana a ver opciones en  “La Carretera”, así le dicen a la zona sur de Monterrey porque es la salida a Ciudad Victoria. Después de algunos fines de semana llegamos a una privada de mas o menos unas 12 casas de las cuales dos terceras partes de ellas ya estaban ocupadas y el resto seguían en venta. Vimos una casa como nos la habíamos imaginado, un estilo minimalista, con grandes ventanas,  patio amplio para las carnes asadas, una cochera grande y un precio que la verdad te hacía pensar que debía estar embrujada ¡como esta casa tiene este precio y no hay filas de gente aquí! todo iba bien hasta que la vendedora en turno nos invitó a pasar a la oficina y ahí empezó  el problema porque la primer pregunta que nos hizo fue: ¿En qué puedo ayudarles? (¿Pues no se supone que vendes casas?)Fíjese que nos encanto la casa de la esquina y queremos que nos platique mas de ella, nos interesa saber que piso le van a poner, si tiene cuarto para la muchacha que nos ayuda y si la entregan con puertas, ella a las tres preguntas nos dijo, “déjenme y se los checo”. Sin habernos contestado las dudas pedimos que nos diera una cotización de  un plan de financiamiento a 15 y 20 años para ver como con nuestros puntos de INFONAVIT quedaba la mensualidad. De entrada la vendedora no sabía cómo contemplar el INFONAVIT en la cotización, nos hizo una corrida y nos salía más cara la mensualidad que la de una casa que habíamos visto en la zona de la Rioja que costaba 2 veces más ¿Cómo? Se empezó a poner nerviosa y me salió con que "seguramente" con el INFONAVIT  le va a quedar mas bajita, insistí en que hablara con alguien o que me cotizara contemplando este concepto. Para no hacer esto largo la señora me dijo: Déjeme y lo checo(nuevamente), nos levantamos y nos salimos bastante tristes porque nos dio muy mala espina la vendedora y por consecuencia la constructora por lo que quedó descartada.

Saliendo de ahí mi esposa insistió en ir a un residencial que habíamos visto antes pero que ya no tenía casas en venta,pero pasando por ahí nos damos cuenta que habían abierto una serie de casas más a lo que tenían proyectado de inicio, el caso es que fuimos, vimos las casas y mi esposa se enamoró de ellas. Tengo que ser sincero pero la primera casa era un poco más grande y más barata, en general la arquitectura era la misma pero si nos había latido la primera. Después de verla fuimos a la caseta de ventas, entramos y se nos acerca un vendedor que de entrada muy atento nos invita a su escritorio, ¿Qué les pareció la casa, verdad que están muy bonitas? Sí, le contestamos y de ahí no hablamos de dinero en ningún momento, nos contestó todas las preguntas, y lo que más me gustó fue la parte en que empezamos con los dineros ¿Cómo la quieren comprar?, financiada le dije, ¿qué me recomiendas?, tengo BBVA (no dijo mas), le pedí una cotización y la pregunta mágica fue: ¿Sr. Aispuro, cuanto quiere pagar al mes? Le di mi presupuesto, nos pidió nuestros números del seguro social y empezó a cotizar, en cinco minutos termina de hacer sus cálculos en la computadora y se queda viendo el monitor con cara de “no me salió”, siguió cotizando y finalmente dice ¡listo! Sr. Aispuro esta será su mensualidad, si mal no recuerdo se pasó por 200 pesos. Lo que jamás voy a olvidar la cara de mi esposa (¡De ya chingamos!), para esto el vendedor de manera muy profesional empieza a explicarnos con detalle como gestionaría el crédito, como se complementaba, como funcionaría, que comisiones había que pagar, que teníamos que tomar en cuenta, pasos a seguir, etc.

Las personas cuando compran un auto, casa o  algún bien de alto valor necesitan que el vendedor les de la confianza y la seguridad de que su inversión es segura y que lo está haciendo en una institución seria, en términos sencillos es como un niño pequeño que necesita a su mamá para subirse a una resbaladilla por primera vez. Definitivamente la gente compra gente.

Hay que evitar las palabras o frases ROJAS:

• No
• Imposible
• Miedo
• Complicado
• No se puede
• Tengo razón
• Enganche

Hay que usar palabras o frases AZULES:

• Si
• Vamos a ver como Si
• Valor
• Ágil
• Interesante
• Bien
• Esto es bueno...porque 
• Inversión

La gente compra gente porque...

• Conoces tu producto o servicio
• Tu imagen genera respeto (Vístete como creas que tus clientes merecen verte)
• Asesoras, no vendes
• Empatizas
• -Llamas cuando después de la compra (Post-Venta)

LASAÑA DE COSTILLA DE RES

Va una receta que ví el Domingo en un programa.
(Las fotos son mias)

¿Sabes hacer lasaña de carne molida?, bien lo que cambia en esta receta solo es el tipo de carne pero la preparación es casi la misma.

En un sartén se pone cebolla, ajo y aceite de oliva, se agrega jocoque, crema, jugo de res y las espinacas bien escurridas (recomienda las congeladas). Se cocinan hasta que se vaya poniendo más densa la mezcla, hasta que quede casi como una pasta.

Pidan que las costillas se las corten a la mitad, de manera que no queden tal largas y quepan en el sartén. Se calienta el sartén con aceite y se meten las costillas, es importante que solamente se “sellen” para que conserve el jugo y el sabor. Una vez selladas, se pasan a una hoya, se vacía vino tinto, dejándolas sumergidas un 70%. Las costillas se dejarán a fuego lento tapadas por un lapso de una hora/hora y media, el objetivo es que las saques una vez que la carne se despegue del hueso y se mezcla en un recipiente con la pasta de espinacas.

En un recipiente de cristal tipo Pyrex se vacía una cama de salsa de ragú (la que ustedes quieran). Yo en mi caso compré pasta de lasaña en tiras largas, en las cuales ya que se hirvieron y se extienden, agregas la mezcla de crema y carne de costilla y se hacen rollos (tipo wrap), los cuales se colocan en el Pyrex. Al final agregué más ragú y queso parmesano en la parte de arriba.

El Pyrex se tapa con papel aluminio o con la tapa y se calienta a 200 grados en el horno por 25 minutos.

Recomiendo acompañarlo con alguna ensalada. Acá en Monterrey compré un pan Europeo muy bueno en HEB el cual no trae nada de aire, es puro pan y lo metí al horno junto con la lasaña. Con los calores que están haciendo recomiendo acompañarlo con un lambrusco bien frio.

Provecho

El secreto más grande de Coca Cola no es su fórmula, es la lealtad de su gente.

Hace varios días un amigo me preguntó lo siguiente: Jesus yo quiero que los empleados de mis empresas se pongan la camiseta, que se sienta orgullosos de trabajar aquí y que sean apasionados por su trabajo ¿qué consejo me podrías dar tu que trabajaste en “La coca”?, lo primero que le pregunté fue qué tenía que ver el hecho de haber trabajado en Coca-Cola y su respuesta me llamó mucho la atención: “lo que pasa es que los de la coca no toman Pepsi , se ofenden si les ofreces, les da coraje y pueden cenar a golpe de pecho si es necesario”, eso quiero de mis empleados hagan ¿Cuál es el secreto?, la verdad es que si  es cierto que los empleados de Coca Cola no toman otras marcas de refresco por LEALTAD y la pregunta  más importante es “cómo generarla en los empleados”.

Para mí la lealtad es el amor y compromiso que tengo por mi empresa, el cual no ha sido fomentado por dinero, es como un activo inmaterial que ayuda a vender más, conseguir más negocios, evitar mermas,  contrarrestar amenazas, etc., pero ¿cómo un empleado se pone la camiseta?. Los empleados de Coca Cola no toman otro refresco no porque los corran, eso es un mito, ellos tienen una admiración por la marca, por lo que representa, por sus valores, por su misión y sobre todo porque se sienten orgullosos de ser una extensión de la marca.

Mi  opinión sobre cómo se genera la lealtad, radica en cuatro cosas: LA ACTITUD DE LA MARCA/EMPRESA, EL SER DIFERENTE,  EL ENTENDIMIENTO DE LA MISIÓN, VISIÓN Y VALORES Y EL LIDERAZGO.

La actitud de la marca

En el artículo anterior hable de Virgin Airways, una empresa divertida, diferente, con un enfoque de servicio realmente pensado en el viajero, con unas salas de espera diferentes a lo convencional y que excede expectativas. Mucha gente quería trabajar ahí porque la marca tenía una actitud de “Quiero ser la mejor, sin ser las más cara ni la más barata”

Ser diferentes

En este caso tengo que mencionar Apple, una empresa que tomó la decisión de ser diferente, de salir de lo convencional, de ser los más sencillos y de cambiar el mundo de la telefonía celular, de la música portable, etc.







Una misión, visión y valores claros

Una de las misiones de Coca-Cola es “Refrescar al mundo”; imaginen que la marca más popular del mundo resume su razón de ser en tres palabras que representan el esfuerzo de fabricación, almacenaje, distribución y venta más grande del planeta. Ahora, no solo el tener una misión “matona” como decimos en el norte va a hacer que la gente tenga lealtad, no; se necesita mucho esfuerzo para que la gente entienda la misión, visión y valores. Fijense, fui una vez a una escuela para pedir informes sobre unos diplomados y estando en el mostrador le comenté a la chica que me atendía que qué padre estaba la misión de la empresa, ella volteó, la leyó y me dijo si verdad, esta chida. El tener los cuadros de estos tres conceptos adorna la empresa, pero esto se debe “machacar” todos los días, se deben hacer eventos para difundirla, se deben incluir en todos los speech de los líderes, solo de esta forma entenderán por que nacieron, hacia donde van y como son.

El liderazgo

En lo personal este elemento es el más fuerte  y a la vez más frágil, un líder debe representar los primeros tres elementos, debe llegar a la empresa radiándolos, si esta persona responsable de portar esta “magia” se dedica romper la armonía de la empresa, todo lo anterior se viene abajo. Los empleados necesitan ver que su empresa los promueve, los desarrolla, les da oportunidades, ven crecimiento y sobretodo que son valorados sin diferencia en puestos, sexo o raza. Este elemento es el más difícil de manejar pero si lo logran es el que más valor agrega en el camino por generar lealtad entre los empleados de una empresa.

Toda empresa, llamese Coca-Cola, Apple o Virgin Aiways iniciaron de cero ¿por que tu empresa no puede hacer lo mismo?

Sir Richard Branson, al servicio de su majestad

Indiscutiblemente uno de los empresarios más reconocidos mundialmente es Sir Richard Charles Nicholas Branson, normalmente citado como Richard Branson, un magnate inglés sesentón dueño de Virgin Group. Inició su carrera como empresario a los 16 años fundando una revista llamada Student, de ahí creo Virgin Records y en 1980 Virgin Atlantic Airways, entre otras 300 empresas más, pero de la que quiero hablar es de esta aerolínea por la historia de éxito  que representa.

Hace 27 años Ricard Branson tenía la idea de crear una aerolínea, vio un mercado por atacar,  compró un Boeing 747 usado  de segunda mano y fundó la empresa Virgin Atlantic Airways, una línea aérea que competiría en un segmento medio, es decir, no contra las de bajo costo y tampoco donde están las grandes como British Airways. La idea de Branson era muy sencilla, no haría lo que Laker Airways hizo, competir solo con precio y dar un terrible servicio y no quería ser como British Airways, una empresa con altos costos y un servicio que…. tampoco era tan bueno, el caso es que creó un nicho en el cual su filosofía era “ofrecer un servicio de primera a precio de clase turista” lo que le generaba un buen margen para mantener firme el negocio y continuar invirtiendo. La estrategia se enfocó en servicio, actitud y no perdieron el tiempo en reinventar el negocio de las aerolíneas (al final si lo fue).

El ser pequeños y enfocados en una misión muy clara les ayudó a ser ágiles,  a tomar decisiones rápidas y a estar cerca de sus cliente, en la medida que iban conociendo las necesidades de su clientela apostaron por crear menús de comida diferentes a lo habitual, incluyeron el servicio de internet abierto en todos los vuelos, las salas de espera eran coloridas, cómodas y se consolidaron como una empresa  “superadora de expectativas”  sin altos costos, en realidad lo que le daban al cliente eran pequeñas diferencias que en total hacia una gran diferencia, de hecho la imagen como tal de la empresa atrajo a miles de personas que querían aplicar para trabajar con ellos.

Hoy Virgin Airways ha recibido varios premios de calidad, es una aerolínea que no está en quiebra  como algunas grandes y se ha enfocado en publicitarse en redes sociales con campañas virales muy creativas que no les generan altos costos.

En resumen podemos decir que ser una empresa grande es bueno, pero no garantiza el éxito, creo que si somos más creativos, si nos enfocamos en el servicio a nuestros clientes y si estamos cerca de ellos podemos ser crear una mejor empresa y por qué no replicar el caso de Branson. 

The Negotiation - Heineken 2013

El arte de negociar con la esposa

 

ENTREVISTA DE TRABAJO HEINEKEN

DA LA CARA VENDEDOR II (Continuación)

Continuación...

El consejo que me dio es muy sencillo, me dijo mira Jesús hace años había menos competencia, la gente era más accesible y como no teníamos tantos medios de comunicación yo me dediqué a hacer cartera visitando clientes para ofrecerles coches. Lo primero que hice fue empezar a buscar prospectos, esta era una parte muy difícil porque tienes que hacer que te den algunos minutos de su tiempo y generalmente siempre me salían con que estaban ocupados o me daban alguna excusa pero con el tiempo entendí que debía "VENDERLES EL MISTERIO O LA INTRIGA" y así logré que me empezaran a abrir las puertas solo para hacer mi presentación de producto.

Hace como unos 25 años le llamé a un cliente y le dije: estimado Beto, te acuerdas que una vez me comentaste que querías un auto súper deportivo, diferente y turbo cargado?

-Cliente: si recuerdo, que coche es?  

-Vendedor: Mira, es un edición especial y está hecho para ti....con eso te digo todo

-Cliente: si, me parece pero dime cual es!

-Vendedor: mira Beto, es un coche que necesitas ver ¿te lo llevo hoy en la tarde o por mañana?

Al cliente no le quedó otra que recibirme porque estaba "intrigado"

Algunos vendedores hoy en día están esperando sentados a que llegue un cliente con dinero y les compre, se vuelven toma pedidos. El cliente que va a la agencia viene de ver muchas marcas, está muy informado y cuando te visitan eres un vendedor mas, sin embargo cuando vas a verlos, ellos tienen la cabeza más limpia y eres tú quien les está ofreciendo el producto y nadie más, se debe uno distinguir, al paso del tiempo estos clientes ya te recomiendan con sus amigos o familiares como “mi vendedor”

El “secreto” de este vendedor es ir a buscar clientes y personalizar la venta, es difícil, pero con el tiempo se desarrollan habilidades para conseguir citas, para ofrecer producto y sobre todo para cerrar.

El objetivo de hacer este texto en dos partes era generar un poco de curiosidad que este vendedor me comentaba, utilicen esta herramienta para conseguir citas, generen misterio y al menos van a asegurar que les abran la puerta, de ahí en adelante ya es otra historia. 

¡DA LA CARA VENDEDOR! (PARTE I)

En estos tiempos en los que existe tanta competencia, productos, marcas y precios se vuelve complicado para los vendedores el sentarse cara a cara con la persona que toma la decisión de compra en una empresa. Tanto para el que vende un producto o servicio el conseguir esa cita de ventas cada vez va siendo más difícil de concretar, generalmente los gerentes de empresas importantes escogen a sus proveedores, ellos son quienes ponen las condiciones de la cita y hasta de la compra ¿pero cómo hacerle para llegar con ellos?.

Conozco a un vendedor de autos que debe llevar  más o menos unos 40 años en el negocio, siempre en ventas y a decir verdad es un caso de éxito dado que la media nacional de ventas por asesor es de 4 o 5 autos y él está entre los 12 a 15 ¿raro no?. Una vez le pregunté cómo le hacía  para vender dos o tres veces que el resto y el consejo que él me dio me ha ayudado mucho en las visitas a empresas.

El consejo que me dió es muy sencillo....

Continuará… 

Las ventas no se pierden por unos pesos, sino por unas palabras

Joe Verde, el capacitador más importante y experimentado de la industria automotriz en el mundo asegura que un vendedor preparado, que conoce su producto y que tiene un proceso para vender está por encima del precio de un producto. Creo que en general todos sabemos eso, sin embargo lo que este gurú de las ventas de autos propone en sus cursos es ayudar a vender más a través del conocimiento de los hábitos de los clientes.

Algunas estadísticas de JOE VERDE sobre las ventas de autos:

–         El 78% de las personas que acuden a una concesionaria a VER AUTOS … Compran. Aquí se rompe con el “solo estoy viendo”

–         El 90% de las compras de automóvil son influenciadas por una mujer: Mamá, esposa, hija, hermana, amiga, asesora, etc.

–         El 86% de la gente compra un auto con opciones y equipo distinto al que originalmente pensaron….vendan más cosas, no solo el auto que tal un rack para bicicletas!

–         Si un prospecto sale de la agencia sin comprar; pero se mantienen en contacto con él;  las posibilidades de que compre un auto son 70% mayores.

Puedo seguir enumerando estadísticas  por todo el Blog, sin embargo, lo que mi experiencia en la industria me dice es que esta información tan valiosa solo sirve si tenemos un proceso de venta, y a mi modo de ver hay muchos vendedores  que no lo tienen ¿y cómo venden? la marca, la publicidad y DIOS les pone a clientes que a pesar de todos sus errores y desatenciones, compran.

No quiero generalizar, ni mucho menos demeritar lo que grupos de agencias hacen tan bien, hablo de una parte de vendedores que no tienen ni el ABC de las ventas, que llegaron a la agencia de autos como última opción. Hace unos 6 años cuando era gerente de distrito me tocó atender como representante de la financiera una feria de crédito, era un sábado, la agencia muy bien arreglada, autos relucientes y las ofertas de crédito la verdad eran muy buenas. Lo que les voy a contar no es mentira, lo vi, estuve ahí. Entra una señora a la agencia que pintaba como buen prospecto, ella llevaba una niña como de 4 años y en menos de 10 segundos ya estaba ahí un tiburón (vendedor), señora!, me llamo Juan Perez, bienvenida a la Agencia, déjeme contarle que tenemos el modelo X, con 24 meses sin intereses, seguro regalado y si se anima, le damos un descuento de 5000 pesos, como la ve, ¿metemos solicitud de crédito?, yo estaba a un par de metros de espalda  y mi reacción después de oír esto fue voltear a ver a la señora  porque en realidad ¿está muy buena la oferta no? y siendo de la financiera quería ver la respuesta de nuestro 24/0. La señora contestó: Híjole señor, está buenísima la tasa, el coche bien bonito y todo, pero yo vengo a que me presten el baño porque mi hija se está haciendo pipí, ¿pueden creer eso? ¿Dónde la parte de escucha activa y de generar confianza?. Casos como estos hay muchos, así como también casos de éxito de buenos vendedores, aquí el tema es identificar en nuestra fuerza de ventas las fortalezas y debilidades de cada integrante y trabajar en desarrollarlos como vendedores profesionales.

Mas estadística de JV

–         90% de la gente que se va de la agencia sin comprar dice que jamás la contactaron para el     seguimiento!

–         95% de los ejecutivos hablan del precio o la tasa SIN que el cliente lo pregunte

–         63%de los clientes NO quieren tratar de nuevo con su ejecutivo

–         82% de los clientes olvidan antes de 6 meses el nombre de su ejecutivo

–         88% de la gente dice que le da lástima la presentación y demostración que recibieron

Las posibles soluciones para evitar debilidades en las fuerza de ventas son dos, las empresas deben tener un programa de reclutamiento y selección muy fuerte que filtre solo a las personas que realmente sepan de ventas y/o que tenga un perfil comercial. En alguna ocasión, me tocó ver en una empresa que los mismos gerentes de ventas hacían pruebas de venta a los candidatos y tenían claramente definido el perfil del puesto, de tal forma que si la persona no cumplía con el 90% de los requerimientos era descartado. Esto es mucho trabajo y no es tan sencillo, pero a la larga se asegura la estabilidad, las ventas, una buena cartera de clientes y sobretodo continuidad del negocio.

Otra solución que complementa el primer punto es la capacitación constante, no es nada más dar un curso de ventas y ya querer ver resultados, la capacitación debe ser continua, con practica, con talleres de manejo de objeciones, producto y sobretodo adoptar un proceso de venta.

Por qué un blog de ventas, marketng, negocios y......¿cocina?

Cada sábado en el que salgo a correr o a rodar la bicicleta me sucede lo mismo, después de 15 o 20 minutos de ejercicio empiezo a reflexionar o a "filosofar" sobre diferentes temas y por largos periodos, es una práctica muy interesante que me mantiene ocupado mentalmente y hasta cierto punto puedo decir que me ayuda a reducir el cansancio porque no pienso en los kilómetros que faltan, en el calor o en el rendimiento. Es un tema mental claro está y que a mí me funciona.

Los temas siempre son recurrentes, ventas, RH, negocios, marketing, el cierre que hice con un cliente, las posibles soluciones a algún problema, y claro, las metidas de pata a veces podemos dar. Es una realidad que estas sesiones de platica  con mi yo interior me han ayudado mucho en lo profesional y en lo personal, he tomado decisiones que han cambiado mi vida y mi forma de ver las empresas y los negocios. Lo interesante de este ejercicio de platica interior se vuelve más profunda y crítica gradualmente, es decir; en la medida que vas sumando kilómetros te vas adentrando al tema, generas teorías, defines elementos que componen un concepto, rediseñas las campañas de marketing, etc., y lo curioso de esto es que siempre casi en el final del trayecto, digamos faltando un 15% del recorrido, se me viene a la mente: "que voy a comer" y sobre todo, como lo voy a cocinar, no falla, siempre en la vuelta que doy en el deportivo campestre llega el cambio de tema de manera automática. Cabe mencionar que me encanta la cocina, la cocina experimental y cuando digo experimental es porque siempre estoy ideando cosas nuevas para conseguir los sabores fuertes que predominan en mis platillos. Puedo decir que esta es otra cosa que me gusta mucho y que disfruto hacer los fines de semana.

Hace un par de días leí un blog de una persona que reúne temas de rock, deporte y autos, y aunque no tiene mucho fondo o contenido al menos el hombre está escribiendo sobre lo que le gusta, lo que le motiva y lo comparte, esto me hizo pensar ¿dónde quedan mis pensamientos, ideas, conceptos y recetas?, ¿por qué siempre dejarlos ahí? ¿por qué no intercambiarlos? y decidí crear este blog. Si, suena raro lo de la cocina, pero ¡imagínate leer un buen artículo y después ponerte a cocinar!, dicen que un pensamiento que se estanca se pudre.

El objetivo de este Blog es compartir ideas, intercambiar opiniones, enriquecernos, ver mejores prácticas y también comer algo rico. Sé que no tiene mucho que ver los primeros temas con el último pero lo diferente siempre es interesante (además es mi Blog).

Bienvenidos,

Jesús R. Aispuro