¡Vamos a Venderlo Todo!

Un video viejo pero bueno sobre tecnicas motivacionales con Impactos.

La Miopía en Mercadotecnia y Ventas

 

El inicio de la industria de la transportación ferroviaria de los Estados Unidos no fue nada fácil a pesar de que había inversión para dar a conocer los beneficios de este medio de transporte. Los mercadólogos de esa época basaban su publicidad en mostrar los lujos y comodidades de los vagones o lo fuertes y veloces que eran estas máquinas, sin embargo la gente no usaba este medio para viajar y reducir distancias de días a horas. El problema era que existía una miopía en la forma de ver este negocio pues se habían enfocado en mostrar las láminas y los fierros y no lo que realmente venden, los destinos.

El concepto de miopía de la mercadotécnica o de ventas se refiere a vender un producto destacando las características y no los beneficios que este aporta, por ejemplo hoy todas las aerolíneas venden las vacaciones, la playa, la promesa de regresar que el novio hace a la novia, etc., “Destinos”

Es importante que la mercadotecnia venda las características, sin embargo lo que ayuda a una marca en hacer volear a los consumidores son los beneficios, lo que podemos hacer por ellos y no lo que somos. Recuerdo que Telcel hace algunos años enfocaba mucho su mercadotecnia en vender precio y aparatos, siempre era “llévate el StarTac por solo tantos pesos”. Después de unos años crearon el concepto del globo y ahora si explicaron la importancia de estar conectado con tus amistades y con tu familia, en si la empresa hoy vende estar cerca y la mercadotecnia en el piso de ventas se encarga de mostrar las características de sus teléfonos.

Conocí en la Ciudad de México a una persona que me hizo pensar en este tema de la miopía de las ventas pues al momento de empezar a platicar con él le pregunté a que se dedicaba y me contestó firmemente “yo hago que las empresas paguen menos impuestos y sean rentables”, en si él es un fiscalista y se dedica a asesorar empresas para que manejen sus impuestos de mejor manera, sin embargo el primer enunciado me dejó muy claro lo que al tipo le compran (y que vende bien). Otro caso es el de un vendedor de publicidad que cuando le pregunté a que se dedicaba me contestó: Soy un consultor de mercadotecnia y publicidad, trabajo para la empresa fulanita de tal experta en medios impresos, electrónicos y POP….bla, bla, bla, en serio, la misión de la empresa era larguísima y al final como que no entendí bien a que se dedicaba. Después de escarbarle logramos definir la forma de vender mejor su chamba: “Trabajo para una empresa que ayuda a otras empresas a ganar dinero”, ¡así de fácil!, en realidad una empresa que busca comprar publicidad lo hace con el único fin de vender más y ganar más dinero, punto ¿para que echamos el rollo de todas las virtudes y el expertice de las empresas? ¿Quién quiere comprar los servicios de una empresa experta en publicidad y con bla, bla y bla?

Todas las marcas y las empresas deben tener muy claro cuál es o cuáles son los  beneficios que da su producto o servicio y basar en eso su estrategia de mercadeo.