The Negotiation - Heineken 2013

El arte de negociar con la esposa

 

ENTREVISTA DE TRABAJO HEINEKEN

DA LA CARA VENDEDOR II (Continuación)

Continuación...

El consejo que me dio es muy sencillo, me dijo mira Jesús hace años había menos competencia, la gente era más accesible y como no teníamos tantos medios de comunicación yo me dediqué a hacer cartera visitando clientes para ofrecerles coches. Lo primero que hice fue empezar a buscar prospectos, esta era una parte muy difícil porque tienes que hacer que te den algunos minutos de su tiempo y generalmente siempre me salían con que estaban ocupados o me daban alguna excusa pero con el tiempo entendí que debía "VENDERLES EL MISTERIO O LA INTRIGA" y así logré que me empezaran a abrir las puertas solo para hacer mi presentación de producto.

Hace como unos 25 años le llamé a un cliente y le dije: estimado Beto, te acuerdas que una vez me comentaste que querías un auto súper deportivo, diferente y turbo cargado?

-Cliente: si recuerdo, que coche es?  

-Vendedor: Mira, es un edición especial y está hecho para ti....con eso te digo todo

-Cliente: si, me parece pero dime cual es!

-Vendedor: mira Beto, es un coche que necesitas ver ¿te lo llevo hoy en la tarde o por mañana?

Al cliente no le quedó otra que recibirme porque estaba "intrigado"

Algunos vendedores hoy en día están esperando sentados a que llegue un cliente con dinero y les compre, se vuelven toma pedidos. El cliente que va a la agencia viene de ver muchas marcas, está muy informado y cuando te visitan eres un vendedor mas, sin embargo cuando vas a verlos, ellos tienen la cabeza más limpia y eres tú quien les está ofreciendo el producto y nadie más, se debe uno distinguir, al paso del tiempo estos clientes ya te recomiendan con sus amigos o familiares como “mi vendedor”

El “secreto” de este vendedor es ir a buscar clientes y personalizar la venta, es difícil, pero con el tiempo se desarrollan habilidades para conseguir citas, para ofrecer producto y sobre todo para cerrar.

El objetivo de hacer este texto en dos partes era generar un poco de curiosidad que este vendedor me comentaba, utilicen esta herramienta para conseguir citas, generen misterio y al menos van a asegurar que les abran la puerta, de ahí en adelante ya es otra historia. 

¡DA LA CARA VENDEDOR! (PARTE I)

En estos tiempos en los que existe tanta competencia, productos, marcas y precios se vuelve complicado para los vendedores el sentarse cara a cara con la persona que toma la decisión de compra en una empresa. Tanto para el que vende un producto o servicio el conseguir esa cita de ventas cada vez va siendo más difícil de concretar, generalmente los gerentes de empresas importantes escogen a sus proveedores, ellos son quienes ponen las condiciones de la cita y hasta de la compra ¿pero cómo hacerle para llegar con ellos?.

Conozco a un vendedor de autos que debe llevar  más o menos unos 40 años en el negocio, siempre en ventas y a decir verdad es un caso de éxito dado que la media nacional de ventas por asesor es de 4 o 5 autos y él está entre los 12 a 15 ¿raro no?. Una vez le pregunté cómo le hacía  para vender dos o tres veces que el resto y el consejo que él me dio me ha ayudado mucho en las visitas a empresas.

El consejo que me dió es muy sencillo....

Continuará… 

Las ventas no se pierden por unos pesos, sino por unas palabras

Joe Verde, el capacitador más importante y experimentado de la industria automotriz en el mundo asegura que un vendedor preparado, que conoce su producto y que tiene un proceso para vender está por encima del precio de un producto. Creo que en general todos sabemos eso, sin embargo lo que este gurú de las ventas de autos propone en sus cursos es ayudar a vender más a través del conocimiento de los hábitos de los clientes.

Algunas estadísticas de JOE VERDE sobre las ventas de autos:

–         El 78% de las personas que acuden a una concesionaria a VER AUTOS … Compran. Aquí se rompe con el “solo estoy viendo”

–         El 90% de las compras de automóvil son influenciadas por una mujer: Mamá, esposa, hija, hermana, amiga, asesora, etc.

–         El 86% de la gente compra un auto con opciones y equipo distinto al que originalmente pensaron….vendan más cosas, no solo el auto que tal un rack para bicicletas!

–         Si un prospecto sale de la agencia sin comprar; pero se mantienen en contacto con él;  las posibilidades de que compre un auto son 70% mayores.

Puedo seguir enumerando estadísticas  por todo el Blog, sin embargo, lo que mi experiencia en la industria me dice es que esta información tan valiosa solo sirve si tenemos un proceso de venta, y a mi modo de ver hay muchos vendedores  que no lo tienen ¿y cómo venden? la marca, la publicidad y DIOS les pone a clientes que a pesar de todos sus errores y desatenciones, compran.

No quiero generalizar, ni mucho menos demeritar lo que grupos de agencias hacen tan bien, hablo de una parte de vendedores que no tienen ni el ABC de las ventas, que llegaron a la agencia de autos como última opción. Hace unos 6 años cuando era gerente de distrito me tocó atender como representante de la financiera una feria de crédito, era un sábado, la agencia muy bien arreglada, autos relucientes y las ofertas de crédito la verdad eran muy buenas. Lo que les voy a contar no es mentira, lo vi, estuve ahí. Entra una señora a la agencia que pintaba como buen prospecto, ella llevaba una niña como de 4 años y en menos de 10 segundos ya estaba ahí un tiburón (vendedor), señora!, me llamo Juan Perez, bienvenida a la Agencia, déjeme contarle que tenemos el modelo X, con 24 meses sin intereses, seguro regalado y si se anima, le damos un descuento de 5000 pesos, como la ve, ¿metemos solicitud de crédito?, yo estaba a un par de metros de espalda  y mi reacción después de oír esto fue voltear a ver a la señora  porque en realidad ¿está muy buena la oferta no? y siendo de la financiera quería ver la respuesta de nuestro 24/0. La señora contestó: Híjole señor, está buenísima la tasa, el coche bien bonito y todo, pero yo vengo a que me presten el baño porque mi hija se está haciendo pipí, ¿pueden creer eso? ¿Dónde la parte de escucha activa y de generar confianza?. Casos como estos hay muchos, así como también casos de éxito de buenos vendedores, aquí el tema es identificar en nuestra fuerza de ventas las fortalezas y debilidades de cada integrante y trabajar en desarrollarlos como vendedores profesionales.

Mas estadística de JV

–         90% de la gente que se va de la agencia sin comprar dice que jamás la contactaron para el     seguimiento!

–         95% de los ejecutivos hablan del precio o la tasa SIN que el cliente lo pregunte

–         63%de los clientes NO quieren tratar de nuevo con su ejecutivo

–         82% de los clientes olvidan antes de 6 meses el nombre de su ejecutivo

–         88% de la gente dice que le da lástima la presentación y demostración que recibieron

Las posibles soluciones para evitar debilidades en las fuerza de ventas son dos, las empresas deben tener un programa de reclutamiento y selección muy fuerte que filtre solo a las personas que realmente sepan de ventas y/o que tenga un perfil comercial. En alguna ocasión, me tocó ver en una empresa que los mismos gerentes de ventas hacían pruebas de venta a los candidatos y tenían claramente definido el perfil del puesto, de tal forma que si la persona no cumplía con el 90% de los requerimientos era descartado. Esto es mucho trabajo y no es tan sencillo, pero a la larga se asegura la estabilidad, las ventas, una buena cartera de clientes y sobretodo continuidad del negocio.

Otra solución que complementa el primer punto es la capacitación constante, no es nada más dar un curso de ventas y ya querer ver resultados, la capacitación debe ser continua, con practica, con talleres de manejo de objeciones, producto y sobretodo adoptar un proceso de venta.

Por qué un blog de ventas, marketng, negocios y......¿cocina?

Cada sábado en el que salgo a correr o a rodar la bicicleta me sucede lo mismo, después de 15 o 20 minutos de ejercicio empiezo a reflexionar o a "filosofar" sobre diferentes temas y por largos periodos, es una práctica muy interesante que me mantiene ocupado mentalmente y hasta cierto punto puedo decir que me ayuda a reducir el cansancio porque no pienso en los kilómetros que faltan, en el calor o en el rendimiento. Es un tema mental claro está y que a mí me funciona.

Los temas siempre son recurrentes, ventas, RH, negocios, marketing, el cierre que hice con un cliente, las posibles soluciones a algún problema, y claro, las metidas de pata a veces podemos dar. Es una realidad que estas sesiones de platica  con mi yo interior me han ayudado mucho en lo profesional y en lo personal, he tomado decisiones que han cambiado mi vida y mi forma de ver las empresas y los negocios. Lo interesante de este ejercicio de platica interior se vuelve más profunda y crítica gradualmente, es decir; en la medida que vas sumando kilómetros te vas adentrando al tema, generas teorías, defines elementos que componen un concepto, rediseñas las campañas de marketing, etc., y lo curioso de esto es que siempre casi en el final del trayecto, digamos faltando un 15% del recorrido, se me viene a la mente: "que voy a comer" y sobre todo, como lo voy a cocinar, no falla, siempre en la vuelta que doy en el deportivo campestre llega el cambio de tema de manera automática. Cabe mencionar que me encanta la cocina, la cocina experimental y cuando digo experimental es porque siempre estoy ideando cosas nuevas para conseguir los sabores fuertes que predominan en mis platillos. Puedo decir que esta es otra cosa que me gusta mucho y que disfruto hacer los fines de semana.

Hace un par de días leí un blog de una persona que reúne temas de rock, deporte y autos, y aunque no tiene mucho fondo o contenido al menos el hombre está escribiendo sobre lo que le gusta, lo que le motiva y lo comparte, esto me hizo pensar ¿dónde quedan mis pensamientos, ideas, conceptos y recetas?, ¿por qué siempre dejarlos ahí? ¿por qué no intercambiarlos? y decidí crear este blog. Si, suena raro lo de la cocina, pero ¡imagínate leer un buen artículo y después ponerte a cocinar!, dicen que un pensamiento que se estanca se pudre.

El objetivo de este Blog es compartir ideas, intercambiar opiniones, enriquecernos, ver mejores prácticas y también comer algo rico. Sé que no tiene mucho que ver los primeros temas con el último pero lo diferente siempre es interesante (además es mi Blog).

Bienvenidos,

Jesús R. Aispuro